Secretul motivarii celorlalti

La serviciu si acasa..
De la cunoscut, la necunoscut, fara retur
Practic, procesul de convingere (vanzare) eficienta decurge astfel.

La inceputul comunicarii cu cineva, acea persoana are nevoie sa ii confirmi ceea ce stie - pentru ca astfel devine deschisa sa te asculte. Apoi, are nevoie sa ii captezi interesul cu ceva nou, care sa adauge valoare la ceea ce stie deja, pentru ca in final sa ii poti oferi „cireasa de pe tort” cu un avantaj sau un beneficiu care face din produsul tau cea mai potrivita alegere.

Din studiul declansatorilor motivationali, stim ca exista trei categorii mari de reactii la schimbare:

Asemanarea
Asemanarea cu exceptii
Diferenta

Cele trei tipuri de reactii se organizeaza pe o scala, in sensul ca intr-un anumit context o persoana se poate situa in diverse puncte de pe scala. De exemplu, in mediul de lucru din SUA, studiile facute de Rodger Bailey in anii 70 arata urmatoarea distributie:

Asemanare: 5%
Asemanare cu exceptie: 75%
Diferenta: 20%

5% dintre cei chestionati prefera un mediu de lucru stabil, in care sa nu existe schimbari. 75% prefera un mediu de lucru in care schimbarile se produc pas cu pas, intr-o evolutie fireasca, fara ruperi de ritm bruste. 20% prefera un mediu de lucru in care schimbarile sunt bruste si semnificative, la intervale destul de scurte de timp.

Cele trei categorii ar putea fi redenumite astfel: traditionalisti, evolutionisti si revolutionari. Totusi, fiecare dintre cele treimodalitati de automotivare se regasesc in fiecare dintre noi.

OBSERVATIE CHEIE

In procesul de convingere:

Tendinta fireasca pe care o au majoritatea oamenilor este aceea de a isi declansa motivatia sa te asculte pe baza asemanarii cu ceea ce stiu deja. Apoi, se produce o tranzitie- devin motivati sa afle ceva nou si interesant, care le-ar putea fi de folos.

Practic, daca relatia de comunicare merge bine, interlocutorul tau gliseaza pe scala si isi modifica sistemul motivational astfel. Cauta mai intai asemanari cu ceea ce stie deja pentru a iti putea acorda incredere.

Apoi, urmareste si evalueaza elemente de noutate care ar putea sa ii aduca beneficii, iar in final dcide in functie de valoarea adaugata si beneficiile pe care i le oferi daca va cumpara de la tine sau nu.

---