Secretul motivarii celorlalti

In esenta, tehnica de care iti vorbeam consta in abordarea clientului folosind acest mod natural de (auto)motivare. Adica, il insotesti pe client cand el „gliseaza” pe scala motivatiei de la „asemanare” pana la „diferenta”.

De exemplu, sa luam cazul vanzarii de servicii:

Etapa 1 (Asemanarea)

Cand ma intalnesc cu un potential client, gasesc un moment la inceputul conversatiei sa ii pun urmatoarea intrebare:

„Ai mai beneficiat probabil de astfel de servicii in trecut... spune-mi ce ti-a placut la furnizorii respectivii...” Sau „...Spune-mi cum ti-au implinit asteptarile...”

Astfel, aflu o „lista” cu ce asteapta clientul de la servicii similare cu cele pe care le ofer (asemanare). Aceasta etapa are si avantajul ca invita interlocutorul sa se simta bine (vorbeste despre ceea ce ii place si ceea ce il multumeste).

Etapa 2 (Asemanarea cu Exceptii)

Odata ce clientul a ajuns sa se simta bine in legatura cu experientele trecute, pun intrebarea:
„Ce n-au facut.../ ce ai fi vrut ca ei (furnizorii) sa faca in plus ?”


Aceasta este o intrebare specifica filtrului asemanare cu exceptii. Sunt sanse mari ca in „lista de dorinte” pe care o aflu acum de la client sa se gaseasca unele lucruri pe care eu le ofer deja.

Astfel, de multe ori pot sa inchei vanzarea in aceasta etapa. Totusi, depinzand de client, este posibil sa trec la etapa 3...

Etapa 3 (Diferentierea)

Acum voi crea si mai mult entuziasm in mintea clientului prin adaugarea tuturor lucrurilor care sunt diferite si unice la produsul meu si cum aceste diferente vor fi in beneficiul clientului in viitor. Si mai concret, o prezentare „condensata” care urmareste acest mecanism este urmatoarea:

„Ca orice curs focalizat pe dezvoltarea de abilitati, participantii vor face exercitii in grupuri mici si jocuri de rol aproximativ 60% din durata cursului. (Asemanare).

In mod firesc, fiind un curs de comunicare, acordam mare atentie limbajului nonverbal, chiar daca modul de prezentare cu ajutorul filmelor educationale este un pic diferit de alte programe de training. (Asemanare cu Exceptie).

---