Secretul motivarii celorlalti

In plus, ceea ce este unic la acest curseste faptul ca prezentam tehnici de credibilizare instantanee si practicam metode pentru castigarea increderii in primele doua minute ale intalnirii. Acest moment cheie este foarte util in prezentarile vanzarilor, pentru ca majoritatea deciziilor de cumparare sunt legate de prima impresie. (Diferenta).

Exemplul de mai sus urmareste „glisarea motivationala” a clientului de la perceptia asemanarii catre perceptia diferentierii, in mod firesc. Tehnica functioneaza pentru ca indiferent care este preferinta interlocutorului de a filtra informatia si oriunde s-ar situa el pe scala, limbajul folosit face apel la toate cele trei modalitati posibile de declansare a motivatiei.

Astfel, clientul va fi mai atras de prima fraza, de a doua sau de a treia, in functie de locul pe scala motivatiei unde se afla. Secretul este sa folosesti cateva cuvinte cheie care vor „prinde” atentia partenerului de dialog Iata cateva exemple care te vor ajuta sa faci acest lucru:

Pentru filtrul asemanare:

La fel
Identic
Similar
Dovedit 100%
Consacrat
Garantat
Incercat si testat
Pentru filtrul asemanare cu exceptii:

Inovativ
Imbunatatit
Dezvoltare
Evolutie
Crestere
Tendinta
Pentru filtrul diferenta:

Nou
unic
Nemaivazut
Diferit
Provocator
Revolutionar
Retine: de fiecare data cand folosesti cuvinte ca cele de mai sus, te adresezi unui anumit mod de a percepe realitatea si implicit de a declansa motivatia. Traditionalistii „raspund” foarte bine la cuvintele din prima categorie dar „nu au urechi” pentru cuvintele care le plac revolutionarilor...

De exemplu, sa presupunem ca vrei sa iti inviti partenerul de viata sa te insoteasca in vacanta. Stii ca prefera sa mearga in acelasi loc in care ati mai fost in ultimii sapte ani (stil traditionalist), iar tu preferi de fiecare data un loc nou si foarte diferit (stil revolutionar...)

Datorita stilului tau de automotivare, vei avea probabil tendinta sa ii spui pe un ton entuziast ceva de genul:

Am descoperit un loc cu totul nou unde putem merge sa petrecem o vacanta „cu totul altfel”! Are un peisaj unic si o arhitectura nemaiintalnita. Ce zici? Mergem? Si asa in ultimii ani am fost mereu in acelasi loc.. Hai sa schimbam anul acesta, sa facem cu totul altceva...

---